Триггеры в маркетинге: как они увеличивают продажи

Для привлечения клиентов и побуждения их к покупкам компании используют широкий спектр инструментов. Одним из таких инструментов являются триггеры. В этой статье мы рассмотрим их виды и приведем примеры применения.

Что такое триггер в маркетинге

Триггер — это стимул, который побуждает потенциального клиента совершить целевое действие. Он должен мотивировать покупателя и побудить его сделать то, что нужно компании: ознакомиться с предложением, запросить консультацию, приобрести товар и так далее.

Этот инструмент можно рассматривать как психологический крючок, на который реагируют потребители товаров и услуг. Триггер выступает в роли своеобразного переключателя, который преобразует интерес аудитории к бренду или его продукции в лиды. Использование триггеров способствует росту объема продаж и увеличению прибыли компании.

На такие уловки попадают даже те, кто хорошо осведомлен о различных маркетинговых приемах. Например, даже опытные путешественники начинают волноваться и спешат оформить заказ, когда онлайн-сервис сообщает, что осталось всего несколько свободных номеров.

В идеальной маркетинговой модели присутствуют:

1. Оффер — предложение о покупке товара или услуге.

2. CTA — Call To Action, то есть призыв к действию.

3. Триггер — стимул, который инициирует процесс покупки.

Рассмотрим пример с салоном красоты. Предложение записаться на бесплатную консультацию колориста будет оффером. Если добавить к нему призыв обратиться к менеджеру, мы получим CTA. Триггером станет обещание подарка всем, кто запишется на консультацию. В качестве такого подарка может выступить мини-версия средства для ухода за волосами.

Важно подчеркнуть, что триггер не сработает без оффера и CTA. Если предложение в сочетании с правильным психологическим стимулом «попадает» в потребность клиента, это чаще всего приводит к желаемому результату.

Например, компания, продающая спортивную одежду, предлагает женщинам приобрести легинсы. Здесь критически важно понимать потребности целевой аудитории. Покупательницы хотят не просто удобные лосины для тренировок; им нужно чувствовать себя привлекательно в красивых легинсах и выделяться на фоне других.

Чтобы привлечь внимание, компания может использовать призыв «Будь заметной». Оффером может быть предложение оставить заявку на подбор легинсов, а триггером — обещание подарка, например, напульсника или спортивной повязки на голову.

Типы и примеры триггеров в маркетинге

Давайте подробнее рассмотрим, какие психологические стимулы способствуют эффективному продвижению, и приведем примеры их использования.

Выгода

Этот триггер указывает на выгоду, которую получает клиент. Обычно под выгодой подразумевается скидка или акция типа «два по цене одного». Выгода — это экологичный триггер, который соответствует ценностям компаний, стремящихся создать положительный имидж.

Важно не злоупотреблять этим триггером и не обманывать аудиторию. Типичный пример — Черная пятница, когда покупатели замечают, что товар со скидкой стоит дороже, чем до начала акции.

Ограниченное время

Этот триггер часто используется в сфере онлайн-продаж и услуг, где важны консультации и записи к специалистам. Ограниченное время и счетчик, показывающий, сколько мест осталось, побуждают клиентов спешить. В результате они быстрее принимают решение.

Чтобы усилить триггер, можно добавить таймер обратного отсчета. Этот прием активно применяется во время Черной пятницы и других акций.

Дефицит

Этот прием работает на любую аудиторию. Люди, помнящие о дефиците в позднем СССР, не упустят возможность купить нужный товар. Молодежь готова ночевать в очереди за новым флагманским смартфоном.

Искусственный дефицит «подстегивает потребителя, вызывая волнение: товара осталось совсем немного, и вдруг не достанется. О том, нужен ли этот продукт, покупатель часто задумывается уже после оформления заказа.

Потребность в безопасности

Триггер страха эффективен в сферах YMYL, то есть в тематиках, которые волнуют каждого человека. Это здоровье, семья, недвижимость, финансы — все, что напрямую влияет на благополучие. Когда потребителю сложно разобраться в страховании жизни, инвестировании или покупке квартиры, возникает беспокойство. Триггер позволяет сыграть на неосведомленности клиента, иногда — на нежелании вникать в детали.

Например, этот прием срабатывает у тех, кто впервые собирается делать ремонт. Такие люди не знают, как найти хороших подрядчиков, выбрать материалы и рассчитать смету. Компания по ремонту квартир может использовать триггер страха, предложив готовое решение — указать основную информацию и за одну минуту составить бюджет. Да, итоговая сумма может измениться, но клиент получит приблизительное представление о расчете сметы и на время успокоится.

Социальное одобрение

Сегодня этот триггер особенно актуален. Обращение к социуму с посылом «Ты часть чего-то большего» затрагивает потребность человека интегрироваться в общество, правильно жить и вливаться в глобальные процессы. Грамотное использование такого триггера помогает увеличивать продажи.

Типичный пример — покупка кофе, 5–10 рублей от стоимости которого идет на благотворительность. Клиент не просто заказывает стаканчик латте, а совершает хороший поступок без дополнительных усилий и вложений со своей стороны. Схемы варьируются: можно переводить часть стоимости продукта в благотворительный фонд, обещать посадить дерево за каждые +10 рублей в чеке и так далее.

Благодарность

Здесь все просто: клиент совершает определенное действие в пользу компании, а она что-то дает взамен: подарок, скидку, кешбэк. У покупателя остаются приятные впечатления, что положительно влияет на имидж бренда. Позже у клиента возникает желание вернуться, чтобы воспользоваться бонусом, даже если изначально он этого не планировал.

Красота

Такой триггер часто встречается в фуд- и бьюти-индустрии. Компания привлекает аудиторию красивой картинкой — фотографией изысканного блюда или коллажем «До и после», если речь идет о косметическом средстве или процедуре. Визуализация играет на стремлении человека к красоте. Потребитель видит роскошный завтрак, отличный маникюр или спортивное тело и хочет так же.

Этот прием актуален и для сферы туризма. Мечта об отдыхе в тропическом раю или среди гор подкрепляется изображением бирюзового моря или уютного домика в Альпах. Клиент видит идеальную картину и спешит купить тур.

Мемы

Достаточно провокативный, но эффективный прием. Популярные мемы помогают «зацепить» клиента и настроиться на одну волну с ним. Чтобы использовать мемы, необходимо следить за повесткой, тонко чувствовать аудиторию и разбираться в ее предпочтениях, четко понимать актуальность креативов.

Доказательства

Здесь ценность продукта подтверждается другими потребителями. Запустить триггер помогают положительные отзывы, счетчик благодарных покупателей, сертификаты качества и так далее. При использовании доказательств срабатывает эффект толпы: если многие люди довольны продуктом, значит, он действительно хорош.

Принадлежность к сообществу

Посыл «Мы с тобой очень похожи» позволяет человеку идентифицировать себя как часть определенной группы. Чтобы войти в сообщество, клиенту нужно выполнить то или иное условие, например, оформить золотую карту, которая открывает доступ к VIP-скидкам.

Персональное предложение

Эксклюзивность оффера эффективна в премиум-сферах: продаже элитной недвижимости, инвестировании, торговле люксовыми автомобилями и так далее. Кроме того, индивидуальные предложения подходят для рекламы медицинских центров и клиник эстетической хирургии. Триггер хорошо работает, потому что речь идет о красоте и здоровье. Здесь людям особенно важна приватность и персональный подход.

Заключение

Триггеры в маркетинге являются универсальным инструментом, который может быть применен в любой рекламе. Одним из главных преимуществ является отсутствие ограничений по формату. Триггеры можно интегрировать в любой креатив. Главное — действовать осознанно.

Чтобы триггеры способствовали увеличению объема продаж, необходимо хорошо понимать свою аудиторию. Маркетолог должен занять позицию клиента, взглянуть на ситуацию его глазами и понять, о чем он переживает, чего хочет, кто ему близок. В таком случае триггеры будут работать эффективно и способствовать росту прибыли компании.